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El comercio electrónico en México mantiene una trayectoria de crecimiento sostenido y, al mismo tiempo, enfrenta un problema en la conversión de la demanda en ventas efectivas pese a que, de acuerdo con el Estudio de Venta Online 2026 de la Asociación Mexicana de Ventas Online (AMVO), más de 77 millones de personas realizan compras en línea en el país.
Comercio electrónico crece pero hay baja conversión de ventas
David Tafur, cofundador de Yavendió, plataforma de inteligencia artificial para ventas digitales, explicó que el comportamiento del consumidor no es el principal factor de pérdida de ventas, sino la forma en que las empresas gestionan el seguimiento de las conversaciones iniciales.
“Lo que hemos notado es que el problema no está en la falta de interés del cliente, sino en lo que pasa después del primer contacto. Hay una demanda real que no se está convirtiendo porque las conversaciones no tienen estructura ni seguimiento claro”, dijo.
Agregó que el reporte Radiografía del Emprendimiento 2025 de la Asociación de Emprendedores de México (ASEM) indica que el 64.4% de las empresas utiliza WhatsApp como principal canal de venta digital, lo que refleja que la conversación directa con clientes se ha convertido en una etapa relevante dentro del proceso de compra.
El análisis del ecosistema de ventas digitales muestra que las empresas identifican áreas de mejora en sus procesos comerciales. Según el mismo estudio de la ASEM, el 54% de las compañías señala la estrategia de ventas y la fidelización de clientes como aspectos pendientes dentro de su operación digital.
Tafur explicó que la medición del costo de adquisición es clave para la rentabilidad de los procesos de venta, debido a que la recuperación de la inversión depende de la permanencia del cliente dentro del ciclo comercial.
“Las grandes empresas tienen claro cuánto les cuesta adquirir un cliente, pero muchas PyMes ni siquiera lo tienen medido. El problema es que ese costo normalmente se recupera hasta la segunda o tercera compra, entonces si pierdes al cliente desde la primera conversación, esa inversión se pierde y te obliga a gastar otra vez para traer a alguien nuevo. Dar seguimiento es lo que realmente permite retener y que esa inversión valga la pena”, señaló.
El Costo de Adquisición (CAC): El talón de Aquiles de las PyMes
El estudio Marketing and Strategy Media Investment de IAB México señala que el 33% de los anunciantes, principalmente grandes empresas, utiliza el costo de adquisición de clientes (CAC) como métrica principal para evaluar sus inversiones en marketing digital.
Añadió que el comercio electrónico ya no depende de la incorporación de nuevas empresas al canal digital, sino de la capacidad de respuesta y conversión en tiempo real. Indicó que la competencia se centra en la eficiencia del proceso de atención y cierre de ventas.
“Hoy el comercio electrónico en México ya no se trata de si las empresas deben vender en línea o no, eso ya es una realidad, millones de personas están listas para comprar y la diferencia está en quién logra responder a tiempo y concretar esas ventas, porque para muchas empresas ahí es donde realmente se está jugando su crecimiento”, mencionó.
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